L’analisi motivazionale

L’analisi motivazionale si propone di comprendere la dinamica delle scelte di consumo attraverso lo studio dei correlati psicologici, emozionali, ambientali e situazionali che influenzano le motivazioni e sottendono ai principali driver di scelta e acquisto di prodotti/servizi.

La motivazione è un processo attivato non solo da meccanismi di tipo adattivo e/o compensativo perlopiù riconducibili a dimensione inconsce, ma da traguardi di senso che, in forza del potere attrattivo del valore, il cui corrispettivo psichico è il desiderio, sono in grado orientare la vita psichica del soggetto e le sue scelte.

Attraverso l’analisi motivazionale emergono con chiarezza gli aspetti “energetici” della motivazione, cioè i fattori che attivano il comportamento verso oggetti o attività che lo attraggono e a cui si attribuisce valore, grazie soprattutto all’utilizzo, nel corso di interviste in profondità e focus group, di tecniche proiettive di derivazione psicologica. In particolare:

• test di associazione verbale, di completamento frasi, di costruzione di storie
• test basati su fumetti, disegni, immagini strutturati in modo talmente ambiguo da consentire diverse interpretazioni

Le tecniche proiettive hanno l’obiettivo di:

• ridurre il coinvolgimento personale dell’intervistato
• consentire all’intervistato di vivere più serenamente e più obiettivamente il tema di ricerca