Strategie di Lead Generation, dall’ultimo B2B Marketing Summit di San Francisco

Si è svolto la settimana scorsa a San Francisco un evento di due giornate cui hanno partecipato oltre 250 professionisti per discutere delle principali sfide ed opportunità nel marketing B2B.
L’argomento chiave di questo di anno riguardava il costruire un programma di lead generation di successo. Cinque le leve che sono emerse:
– Fare crescere i tassi di risposta alle campagne di recruiting per condurre nuove e sempre maggiori indagini.
– Ottimizzare la profilatura del target prospect per focalizzarsi su contatti top di “alta qualità”.
– Sviluppare accordi e strategie condivise tra le aree marketing e commerciale per aumentare il livello di motivazione ed accettazione.
– Far confluire i dati e i contatti attivati dalle forze vendita verso il marketing per nuove azioni mirate.
– Accelerare e far progredire i contatti già esistenti.

Diversi gli strumenti utili per raggiungere questi 5 obiettivi: dall’utilizzo di direct marketing, social network, blogging e search engines, ai processi di data integration, lead scoring e content development.

Parecchi temi sono stati evidenziati durante l’evento e si possono riassumere nei seguenti otto “consigli” chiave:
– Recuperare i vecchi contatti: pare che l’80% dei contatti attivati in campagne di marketing vengano persi, ignorati o scartati. Oltre all’impegno di trovare nuovi clienti, si devono sviluppare processi di re-engagement dei contatti rinviati o non utilizzati, rivedendo le attività precedenti in chiave nuova.
– Avere chiara in mente la “propria posizione sulla mappa”: per capire dove siamo, cosa siamo, e quali gap dobbiamo colmare. Fondamentale è allora saper costantemente verificare, registrare e analizzare gli aspetti chiave del processo di lead generation.
– Riutilizzare i materiali già esistenti: smontando e riassemblando i contenuti attuali si possono creare nuovi modelli di promozione o advertising da adattare alle nuove esigenze.
– La teoria dei “costi opportunità” nel prendere decisioni di budget: questo concetto considera non solo i costi veri delle attività di marketing in programma, ma anche il valore di ciò che si decide di non fare.
– Estendere le relazioni all’interno delle organizzazioni o aziende target: segmentare e profilare meglio il proprio target obiettivo aiuta a identificare i contatti più opportuni; allargare la propria rete di relazioni, poi, genera un processo virtuoso di conoscenze che si possono trasformare in relazioni utili.
– Indagare se esistono gap rilevanti: non sempre quello che il management crede è lo stesso che pensa il cliente e il più delle volte contenuti ritenuti rilevanti per un certo target risultano in realtà non interessanti.
– Progettare sistemi e strumenti per organizzare e gestire i propri dati: per dare un senso e una utilità strategica alle informazioni in proprio possesso, bisogna saperle organizzare e classificare al meglio; integrando, confrontando e stratificando i dati, anche da fonti diverse, si riescono a definire campagne multi-canale o trasversali e a diminuire i contatti “sprecati”.
– SEO e PPC sono processi che non avranno mai fine: i processi di search engine stanno evolvendo costantemente e analogamente devono evolvere le strategie aziendali di search marketing, per restare competitivi.

2017-12-18T16:02:59+00:00dicembre, 2009|Comunicazione e marketing|