The four PS of services marketing: people, people, people and people.

Questa visione, radicata nella convinzione che occorre costruire forti relazioni come pre-requisito allo sviluppo del business, non riguarda solo i rapporti di Key-Stone con i suoi Clienti.

La costruzione e il consolidamento delle relazioni interpersonali e interaziendali sono al centro di ogni piano di Marketing Relazionale progettato da Key-Stone. Le logiche di Marketing sviluppate tendono a guidare il Cliente lungo un percorso che, partendo da valori di simpatia e affinità conducono alla scelta del prodotto, passando attraverso un vissuto di familiarità e fiducia verso il marchio.

Il Marketing Relazionale agisce su meccanismi di costruzione e consolidamento delle relazioni.

Questa modalità di sviluppo del business trova straordinaria efficacia laddove l’Impresa ponga il proprio focus sul valore del Cliente nel tempo (Life Time Value).

Una delle chiavi per entrare in relazione con il target è quella di condividere con i Clienti e con i Prospect alcuni dei loro interessi principali, creando meccanismi di sintonia e di scelta reciproca.

La partecipazione alla vita del target e la costruzione di relazioni che si inseriscono nel suo mondo consentono di rafforzare il marchio attraverso il consolidamento di una vera e propria affinità elettiva.

Nel progetto di relazione identifichiamo i momenti di incontro del target anche secondo una duplice logica.



Per consolidare le relazioni in atto e l’attivazione di nuove occasioni di incontro con il target grazie alla partecipazione ad eventi. Le attività di Marketing Relazionale dovranno creare situazioni esclusive, nelle quali il prodotto si avvicina al target nei luoghi e nelle occasioni in cui quest’ultimo si incontra, secondo una logica prevalente di prossimità.

Attrattività

  • L’Azienda invita il target
  • Prevalenza Clienti pregressi
  • Maggiore eterogeneità
  • Alto tasso di autoproduzione
  • Maggiori investimenti
  • Maggiore massificazione
  • Maggiore copertura

Prossimità

  • Il target invita il prodotto
  • Gruppi più selezionati e omogenei
  • Investimenti più contenuti
  • Minore autoproduzione degli eventi
  • Contratti mirati
  • Più occasioni di conquista

Le leve vengono utilizzate per creare un unico percorso coerente con le affinità del target e i valori del prodotto.

  • Prevalenza del concetto di prossimità
  • Organizzazione di eventi per presentare e valorizzare il Prodotto/Servizio
  • Utilizzo degli eventi per arricchire il database
  • Occasioni di incontro in ambiti professionali
  • Occasioni di incontro in ambiti tempo libero
  • Consolidamento dei contatti personali
  • Attività di ampliamento dei contatti
  • Ritorno mediatico sui target specifici
  • Attvità di marketing diretto sviluppata in fase di prospezione e di consolidamento della relazione

Il target di riferimento deve essere ritagliato e raccolto in situazioni eterogenee, secondo logiche relative agli stili di vita e ai principali interessi.



Si tratta di uno strumento che consente di conoscere bene i propri Clienti e di accompagnarli nel corso della relazione tra l’Impresa e il Cliente stesso o di avvicinarsi ai Prospect instaurando con loro una nuova relazione. Le logiche di Marketing Relazionale favoriscono la creazione di un percorso emozionale che consente di essere presenti nei luoghi e nelle occasioni in cui il target si ritrova attraverso una logica di prossimità.

Il percorso può essere composto da attività territoriali di tipo esclusivo, altamente selezionate fra quelle che coinvolgono gli interessi chiave del target. Al fine di definire meglio il target del prodotto sarà necessario popolare un database di Clienti e Prospect che corrisponda al prodotto stesso e lo accompagni durante il suo ciclo di vita.

In tal senso ricercare e raccogliere porzioni di Prospect secondo logiche di stile di vita e principali interessi significa costruire, come in un collage, un database Marketing introvabile presso le fonti tradizionali.

Viene realizzato attraverso le informazioni che il Cliente stesso acconsente a rilasciare (Permission Marketing) in virtù del rapporto di fiducia che si è instaurato con l’Impresa oppure attraverso l’acquisizione di nuovi dati per quanto riguarda la categoria dei Prospect.

Le informazioni ottenute consentono di popolare una banca dati che si arricchisce con il tempo attraverso operazioni di marketing, eventi e altre strategie che consentono di avvicinare Clienti e Prospect al brand e, in taluni casi, al prodotto specifico per il suo intero ciclo di vita.

Un database contenente informazioni dettagliate consente di rispondere al meglio alle necessità del Cliente attraverso operazioni, quali l’assistenza post-vendita, l’offerta di prodotti e servizi complementari, le campagne di comunicazione e promozione. Questo permette di creare più intimità nella relazione Azienda - Cliente.

Marketing Esperienziale

Nel marketing esperienziale l’homo ludens, orientato al gioco è alla ricerca continua di divertimento, emozioni e gratificazioni. Oggi non ha più molta importanza stabilire in anticipo a chi debba rivolgersi una marca, se ai consumatori giovani o quelli più maturi, a reddito elevato o quelli meno ricchi. Progettiamo esperienze memorabili in grado di esprimere la personalità della marca, rendendola affascinante e capace di attrarre il più alto numero di clienti.

Viral Marketing

Molti ritengono che viral o buzz marketing significhi semplicemente “utilizzare una grande idea creativa in grado di far parlare tutti”.

Per noi l’utilizzo del “viral” si inserisce in un progetto strategico di più ampio respiro, che rappresenta l’effetto combinato di una comunicazione tradizionale e la sua capacità di influire sulle dinamiche di interazione e di passaparola generate dagli utenti.

Street Marketing

Oltre al posizionamento nel mercato, il brand deve trovare un senso nella società. L’esperienza del brand inizia sulla strada. Il target viene conquistato dall’intrattenimento, dalla sorpresa, dalla non convenzionalità dell’approccio e dalla compartecipazione.

Inoltre, molte operazioni che partono dallo street marketing hanno una loro declinazione in rete. Gli utenti ne discutono nei forum, sui loro blog, perchè questi episodi diventano parte delle loro esperienze, dove il brand viene ripreso e recuperato. Per questo uno degli obiettivi fondamentali delle nostre attività di street marketing è il recruitment di anagrafiche.

Per noi è fondamentale per la riuscita di un progetto, elaborare una strategia di comunicazione integrata che ottenga il massimo risultato in termini di visibilità e ricordo.

Direct Marketing

In un'epoca di globalizzazione mediatica in cui tutti parlano a tutti, solo comunicando con il "singolo”, è possibile stabilire un solido e duraturo rapporto con il cliente ma in un periodo in cui siamo sommersi da un eccesso di contatti promozionali, la forma e il contenuto del messaggio deve risultare “sorprendente”.

E il Direct Marketing è proprio questo: un contatto mirato, diretto, personalizzato e interattivo, che sa andare incontro alle attese individuali dei consumatori.

In una logica di “permission marketing” da sempre consideriamo prioritario e strategico mantenere un legame continuativo con i contatti attivati durante gli eventi: non sono ancora clienti, ma saranno conquistati nel tempo.

Co-Marketing & Sponsorship

Gli accordi di co-marketing rendono più efficace il posizionamento dei prodotti delle aziende partner, ottimizzano e amplificano le leve connesse con la distribuzione commerciale, limitando i costi di promozione.

Creano inoltre occasioni di relazione uniche e moltiplicano i prospect attraverso la comunanza dei contatti dei vari partner. Contatti che risultano “referenziati” dalla vicinanza del target ad almeno uno dei partner.

Alla base dei nostri progetti di collaborazione tra aziende, c’è sempre la ricerca delle sinergie tra potenziali partner, grazie alle quali riusciamo a rendere ogni evento, oltre che esclusivo e indimenticabile, anche creatore di valore in una logica di coerenza nella coesistenza dei brand.

Dealer e Trade Marketing

Abbiamo sviluppato una competenza unica nell’elaborazione di strategie e strumenti di coordinamento volti a coniugare le esigenze corporate con le singole realtà della rete commerciale, favorire le vendite e la profittabilità del canale.

Rispetto alle classiche applicazioni delle strategie di brand equity al semplice livello di brand image e identità visiva, abbiamo fatto un passo ulteriore, rafforzando i principi di corporate identity su leve nuove, quali il marketing esperienziale e l’organizzazione degli eventi.

La conoscenza approfondita delle logiche che regolano i diversi sistemi distributivi e i rapporti tra azienda e rete commerciale, ci consentono di impostare ogni nostro progetto di appoggio strategico dedicato, di equilibrata interazione tra le strategie pull e push, in attività di marketing aventi come obiettivo il mercato intermedio dei distributori, rivenditori, clienti commerciali.

Marketing Relazionale

La costruzione e il consolidamento delle relazioni interpersonali e interaziendali sono al centro di ogni piano di marketing relazionale da noi progettato. Nella nostra concezione di marketing relazionale, immaginiamo ogni volta la creazione di un percorso emozionale che si sviluppa attraverso attività esclusive che coinvolgano gli interessi chiave del target.

I valori del brand sono trasmessi attraverso l’evento, anche in un contesto esterno a quello commerciale, in modo che ogni soggetto coinvolto possa sentirsi in sintonia con il “mood” del brand.

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